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Crescere con il design

Una start up italiana partita grazie al crowdfunding e diventata subito punto di riferimento nel settore degli item per bambini: ne parliamo con Martina Cusano, cofondatrice di Mukako

«La Cina si conferma il nostro principale mercato, per il 2020 abbiamo in programma di espanderci ulteriormente, grazie anche al lancio di nuovi prodotti». Martina Cusano founder e Ceo di Mukako, ha voglia di raccontare la “sua” creatura, nata in tandem con una collega bocconiana, Elisa Tattoni, per rispondere a una duplice esigenza: trovare tavoli da gioco per bambini che fossero esteticamente belli e unire design e arredamento in un prodotto modulare che offrisse al cliente un prezzo accessibile. Missione compiuta, a vedere i risultati. Nel 2018 sono stati oltre 250 mila i pezzi acquistati sulle piattaforme della start up italiana leader nella vendita online di prodotti per bambini e 65 mila gli ordini spediti con un 48% in più rispetto al 2017. E il 2019 dovrebbe far registrare una ulteriore, significativa crescita tanto che Il Sole 24 Ore ha segnalato Mukako come l’azienda che è cresciuta maggiormente negli ultimi 4 anni. L’articolo più venduto, oltre a essere il primo da loro realizzato, è MUtable: un tavolo modulare che, da solo, vale oltre il 50% del fatturato complessivo (che nel 2018 era di oltre 10 milioni, in aumento del 150% rispetto al 2017, quando l’asticella si era fermata intorno ai 4 milioni). Solo nel 2018, infatti, sono stati più di 10 mila i tavoli MUtable venduti da Mukako, in 30 paesi. Non deve stupire quindi che Martina Cusano, trentasettenne riminese trapiantata a Milano, sia stata tra le sei finaliste dell’edizione 2019 del premio GammaDonna. È, inoltre, una delle 50 InspiringFifty italiane.

Martina Cusano, co-founder e Ceo di Mukako

10 mila i MUtable venduti nel 2018 in 30 paesi: il tavolo modulare vale, da solo, oltre il 50% del fatturato complessivo dell’azienda

Cusano, siete cresciuti tanto e bene: che sorprese dobbiamo attenderci al rientro dalle vacanze natalizie?

Ci sono almeno un paio di ottime notizie. La prima è che abbiamo lanciato, già dopo l’estate scorsa, MUwall, la seconda gamma di prodotti. Per noi si tratta di un grande passo in avanti perché è un oggetto particolarmente complesso. Nel mondo degli item per bambini non esiste niente di simile. D’altronde, noi ci poniamo all’intersezione tra gioco e arredamento. Il lancio della prevendita sul portale di crowdfunding Kickstarter ci ha premesso di raggiungere un grande traguardo, sono stati raccolti ben 320 mila euro.

Avete avuto difficoltà con il crowdfunding?

Sì e no, nel senso che il prodotto è piaciuto molto, ma su Kickstarter si possono fare raccolte solo con la valuta del paese da cui si proviene. Nel nostro caso, quindi, gli euro. Ma chiedere agli americani di non fare un’offerta in dollari può suscitare reazioni contrastanti. Tuttavia possiamo dire di essere, nel complesso, molto soddisfatti.

Soddisfazione è una parola che ricorre molto spesso, quello passato è stato infatti, un anno ricco di riconoscimenti: ci racconta quelli che la rendono più orgogliosa?

L’ultimo in ordine di data è un nuovo Design Award per il nostro MUtable. Il Sole 24 Ore ci ha confermati al numero uno come azienda che è cresciuta di più negli ultimi anni. Siamo anche in lizza per il Compasso d’oro 2020, un riconoscimento che premia e valorizza la qualità del design italiano.

Torniamo a voi: siete molto forti in Cina, rimarrà il vostro mercato principale?

Sicuramente sì, è il primo Paese per volumi di vendite. Ma abbiamo ancora una strategia molto limitata, ci muoviamo esclusivamente tramite Tmall Global. Nel 2020 invece vogliamo provare a investire di più su una maggiore conoscenza del nostro brand. In Italia siamo piuttosto rinomati, all’estero invece abbiamo ancora tanto da fare. Il design italiano accessibile, realizzato sulla base dei precetti di Maria Montessori, è venduto direttamente al consumatore, rappresenta una formula vincente. Abbiamo eliminato qualsiasi intermediario e questo ci permette di mantenere i prezzi a un livello molto concorrenziale.

Spedire un tavolo e, da qualche settimana, anche un “muro” non è esattamente semplicissimo. Come vi siete accordati con le imprese che gestiscono il delivery?

Non abbiamo accordi particolari. In gergo un prodotto come MUtable si chiama “extra-size” e, diversamente da quello che avviene con grandi produttori di arredi “smontabili”, noi vendiamo un tavolo che proviene da un unico pezzo di legno e che perderebbe buona parte delle sue peculiarità se venisse disassemblato. Ma spedirlo è complesso (pesa almeno 16 kg) e costoso. Per questo abbiamo degli accordi con Gls, Dhl e Sda in Italia, con FedEx negli Usa e in Cina con un operatore del gruppo Alibaba. E, con una spesa superiore ai 99 euro, siamo noi a farci carico dei costi di consegna. Inoltre, qualora non si raggiunga la soglia minima, addebitiamo solo una parte del prezzo complessivo di delivery.  Altrimenti il costo rappresenterebbe un deterrente notevole.

Puntiamo sull’e-commerce, ma ciò che ci distingue è il design, il marketing, la comunicazione

Non volete quindi tramutarvi in una nuova Amazon…

No di certo. Loro stanno diventando un player di grandissimo rilievo nella logistica, tanto da avere una loro azienda di delivery. Noi non vogliamo mutuare questo modello di business – posto che, ovviamente, ci mancano i volumi. Puntiamo sull’e-commerce, ma ciò che ci distingue è il design, il marketing, la comunicazione. Non vogliamo che il cliente si accorga di quanto sia complicato il processo di consegna. Lo facciamo bene, ma non è certamente l’elemento che ci contraddistingue.

Non vi è mai venuta voglia di provare l’esperienza della vendita retail tradizionale, magari con la creazione di flaghship o temporary store?

Abbiamo già fatto qualche esperienza temporanea, ma in corner non organizzati direttamente da noi. Si è trattato di eventi promossi da altri, in cui si paga una fee per aderire, ma poi la parte più complicata di logistica viene svolta da terze parti. Anche perché questa è un’attività complessa che richiede un gran numero di risorse. Un “lusso” che non ci possiamo permettere. Oggi siamo in 25 e non abbiamo ancora avuto modo di dedicarci alla vendita su canali diversi da quelli offerti da internet. È una delle aree su cui stiamo pensando di investire nel prossimo futuro, sicuramente è un aspetto che ci interessa molto.